06320038 - Négociation commerciale

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Explicitation
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation

2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Les grands principes
2.2 La préparation
2.2.1 L'Objet
2.2.2 Le Contexte
2.2.3 L'Enjeu
2.2.4 L'Asymétrie de pouvoir
2.2.5 Le Négociateur

3 LA RENCONTRE
3.1 Le préalable
3.2 Le déroulement
3.3 Les stratégies
3.3.1 Définitions
3.3.2 Orientation coopérative
3.3.3 Orientation distributive
3.3.4 Dilemme fondamental du négociateur
3.3.5 Facteurs de contingence
3.4 Les techniques
3.5 Les tactiques

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES Techniques de Vente