06320093 - Analyse et prévision des ventes

Crédits ECTS 1
Volume horaire total 12
Volume horaire CM 12

Responsables

Didier Joannas

Objectifs

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • Acquérir les notions et principes de base de la prévision des ventes
  • Faire le lien avec le Supply Chain Management
  • Etablir la problématique d'implémentation d’un système de prévision des ventes
  • Faire le lien avec stratégie et organisation des actions commerciales / plan d’action

COMPETENCES CIBLES
  • Savor apprécier la pertinence du processus de prévision des ventes de son organisation
  • Savoir apporter de la valeur ajoutée au processus de prévision des ventes et participer à sa mise en place
  • Savoir intégrer la prévision des ventes dans l'établissement des budgets, des objectifs et des PAC

Contenu

1. Cadre général-Lien avec le Supply Chain Management
- Définition
- Objectifs

2. Etablir une prévision des ventes
- Méthodes quantitatives
- Méthodes qualitatives

3. Utilisation d'une prévision des ventes
-Dans le cadre général de l'entreprise
-Dans le cadre particulier d'une direction commerciale

4. Mettre en oeuvre un projet de prévision des ventes
- Les étapes d'une implémentation réussie
- Implication de la direction commerciale

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
  • Prévision des ventes, Théorie et pratique, 5eme édition, Régis Bourbonnais, Jean-Claude Usunier, Economica, 2013
  • The New Strategic Selling, The unique sales system proven successful by the world's best companies, Stephen E. Heiman, Diane Sanchez Warner Books,1998

OUVRAGES COMPLÉMENTAIRES
  • Fooled by randomness, The hidden rols of chance in life and in the markets, Nassim Nicholas Taleb, Random House, 2004

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Oral (10 minutes)
Nature de l'épreuve : Projet de prévision des ventes 60%

Contrôle continu
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Participation au cours 40%

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
  • Présentation des concepts, démarches et outils par l’« enseignant expert »
  • Exemples de mise en place des méthodes et techniques exposées
  • Echanges entre les participants et l’expert
  • Exercices d’application en groupe
  • Application par le participant au cas de son entreprise.