06240029 - Marketing industriel

Le marketing B2B se caractérise par son orientation vers les relations interentreprises et la complexité du processus d’achat, reposant sur une compréhension fine des besoins spécifiques des entreprises clientes. La segmentation du marché permet d’identifier des niches et d’adapter l’offre, tandis que le ciblage optimise les investissements en sélectionnant les segments les plus prometteurs. Un positionnement stratégique clair différencie l’entreprise par la qualité et l’innovation, malgré un cycle de vente souvent long impliquant plusieurs décideurs. La gestion de la relation client, soutenue par des outils digitaux tels que les CRM et l’automatisation, favorise la fidélisation et l’optimisation des interactions. Le content marketing, associé à une présence sur les réseaux sociaux professionnels, renforce crédibilité et visibilité tout en influençant les décisions d’achat. L’analyse des indicateurs de performance (KPI) et une approche flexible du pricing permettent d’ajuster les actions marketing selon les contraintes du marché. La négociation s’appuie sur une connaissance approfondie et des argumentaires solides, tandis que les partenariats stratégiques créent des synergies pour enrichir l’offre. L’innovation et la transformation digitale redéfinissent les méthodes de communication et de gestion, imposant une adaptation continue aux évolutions du marché. En somme, le marketing B2B combine expertise technique, outils digitaux et relations humaines pour réussir dans un environnement exigeant.

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 20 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

• Connaître les spécificités du Marketing BtoB
• Comprendre la culture marketing des entreprises BtoB 
• La Communication BtoB
• Organiser des salons professionnels
• Maitrise les outils de diagnostics SWOT et concurrentiels "5 forces de Porter" dans une activité BtoB

PLAN DE COURS

Chapitre I - le marketing
1- Historique
2- L'offre et la demande
3- Le Marketing Mix
4- La segmentation, le ciblage et le positionnement

Chapitre II- Les caractéristiques du marketing industriel
1- La demande dérivée
2- Les clients en nombre restreint
3- L’interdépendance clients-fournisseurs
4- La nécessité d’une interdépendance fonctionnelle
5- La complexité du processus d’achat

Chapitre III - Comparaison avec le marketing de consommation
1- Les instruments d’analyse et de planification (SWOT, Porter,…)
2- Le mix marketing

Chapitre IV - Les spécificités du marketing industriel 
1- Complexité du produit industriel
2- Hétérogénéité des marchés industriels
3- Complexité de l’achat industriel
4- Complexité de la vente

Chapitre V - ETUDES DE CAS D'ENTREPRISES

BIBLIOGRAPHIE DE BASE
OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :

Marketing Industriel Collection ETAPES - NATHAN
La boite a outils du responsable Marketing - DUNOD
Marketing business to business - Pearson education

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

Revues professionnelles : L'entreprise, presse pro… 
Site internet BtoB 

Note individuelle
Examen final (Questions cours + QCM + Exercice), 2h

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Etude de cas Marketing BtoB, 2h

Pondération : 50/50

MODALITES PEDAGOGIQUES
NATURE DES SUPPORTS

• Cours théorique pour les CM (ppt)
• Etudes de cas pour les TD

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :

Le Marketing Industriel cécile Bozzo de DUNOD
Marketing Business to Business  P. MALVAL CH. Bénaroya ed Pearson Marketing Industriel Collection ETAPES – NATHAN