06320016 - Négociation : conduite d'une négociation commerciale

Crédits ECTS 1
Volume horaire total 12
Volume horaire CM 8
Volume horaire TD 4

Responsables

Geoffroy de JOUX

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Savoir négocier n'est pas un don inné ! Que l'on soit acheteur ou vendeur, la négociation se prépare, se peaufine, s'ajuste avec le temps, avec l'experience, et en fonction de l'interlocuteur. Que peut-on négocier ? Dans quelle mesure ? Quelle contrepartie ? Jusqu'où peut-on aller ? Comment et quel lien créer pour pouvoir négocier ?

CONNAISSANCES A ACQUERIR
Connaissance des différentes phases de la négociation.
Les différentes techniques pour appréhender une négociation.
Les pièges à éviter lors d'une négociation.

COMPETENCES CIBLES
Comprendre et analyser une négociation
Structurer sa négociation
Acquérir les bons réflexes et la capacité d'analyser, de décoder les messages d'un acheteur ou d'un vendeur

Contenu

1. La structure d’une négociation
2. Adapter sa communication pour réussir sa négociation
3. Les différentes phases de la négociation

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
Gestion de la relation client 2ème édition Frédéric JALLAT / Eric STEVENS / Pierre VOLLE
Méthode et astuces pour faire signer ses clients 6ème édition de Pascal PY
Comprendre nos comportements d'achat de Paco UNDERHILL
Dans la tête du client de Gérald ZALTMAN

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :
Le métier d'achat : études de cas de Charles ATIA / Didier SEBILO / Brigitte TROMEUR

Contrôles des connaissances

Contrôle continu
Interrogation écrite 1h
Travail sur l'écoute active (prise de notes) Mise en situaion à travers des jeux de rôles
PONDERATION : 50 - 50

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
PowerPoint
Supports vidéos / extraits de films / vidéo youtube
Supports papiers avec mise en situation)

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Première approche de la relation vendeur / acheteur
Première approche de la négociation commerciale