Marketing - Vente

06320038 - Négociation commerciale

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 21
Volume horaire CM 21

Responsables

Contenu

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Explicitation
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation

2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Les grands principes
2.2 La préparation
2.2.1 L'Objet
2.2.2 Le Contexte
2.2.3 L'Enjeu
2.2.4 L'Asymétrie de pouvoir
2.2.5 Le Négociateur

3 LA RENCONTRE
3.1 Le préalable
3.2 Le déroulement
3.3 Les stratégies
3.3.1 Définitions
3.3.2 Orientation coopérative
3.3.3 Orientation distributive
3.3.4 Dilemme fondamental du négociateur
3.3.5 Facteurs de contingence
3.4 Les techniques
3.5 Les tactiques

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :

  • Christophe Dupont, La Négociation, Dalloz, 1994
  • René Moulinier, ses divers ouvrages sur la vente

Contrôles des connaissances

Contrôle continu :
  • Interrogation écrite (oral 30 mn, individuel)
  • Notation pendant les enseignements

Informations complémentaires

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES Techniques de Vente