06320223 - Négociation interculturelle et Commercialisation internationale

Formation interculturelle. Présentation des pays économiques clefs. Présentation des piliers et des moteurs culturels d'une nation. Comprendre et se faire comprendre de ses interlocuteurs de toutes nationalités afin de développer ses activités à l'international. Analyser et expliquer les sources et origines des conflits culturels. Se doter d'outils d'analyse des cultures directement applicables en situation professionnelle.

COMPETENCES CIBLES

• Compétences interculturelles
• Comportement et sensibilité adaptés
• Intégration des variables essentielles dans une relation de communication

NEGOCIATION INTERCULTURELLE

1. Connaître la culture et les niveaux de culture
Qu'est ce que la culture, comment agit-elle sur moi et pourquoi ?

Les bases culturelles et la culture cachée
Valeurs, attitudes et comportements
Les différences culturelles
La notion de perception - Mise en situation et jeux de rôle
Le comportement social
Les motivations

2. L'organisation sociale
Quelle est la culture de l'autre, quels sont nos points communs ? Comment puis-je optimiser ma relation ?

Les différentes relations de l'individu par rapport à son environnement
Notion de contexte dans un message
Le degré d'individualisme
La relation au temps (monochronie / polychronie)
La relation à l'espace (la proxémie)
La relation à la hiérarchie (la distance hiérarchique)
Le contrôle de l'incertitude
Culture masculine et féminine
  Les étapes d'un échange multiculturel
Approche opérationnelle des concepts

COMMERCIALISATION INTERNATIONALE

1. Les fonctions de l’entreprise à l’export

Objectif : sensibiliser les cadres sur les principales sphères de responsabilités et sur l’organisation interne de
l’entreprise exportatrice.
- le service export dans un organigramme.
- le service ADV export
- la fonction marketing export
- la fonction logistique export

2. La chaîne documentaire export

Objectif : redonner aux cadres la vraie définition économique et juridique des principaux documents
indispensables à toute exportation.
- l’offre commerciale
- la facture pro-forma
- la facture commerciale
- la liasse documentaire et les documents de transport (bill of lading, airwaybill, CMR, CIM…)

3. Les incoterms révisés 2010

Objectif : définir les 11 incoterms révisés avec les conseils appropriés.
- les incoterms du type « vente au départ » et les recommandations de la Convention de Vienne du
11.04.1980 (EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF, CIP)
- les incoterms du type « vente à l’arrivée » (DAT,DAP,DDP)
- les transferts de frais et de risques, par opposition au transfert de propriété.
- les différents auxiliaires de transport : mandataires ou commissionnaires de transport ?

4. Le calcul du prix de vente à l’export

Objectif : apprendre à calculer un prix de vente export grâce à des exemples pratiques.
L’exportateur a-t-il intérêt à prendre une marge sur le coût du transport ?
Deux cas pratiques

5. Les modes de paiement à l’export

Objectif : souligner les avantages et inconvénients des différents modes de paiements :
- le chèque
- les effets de commerce (traite, billet à ordre)
- le virement inter-bancaire SWIFT
- l’encaissement documentaire
- le « crédoc » irrévocable et confirmé
- la lettre de crédit « stand by » comme instrument de garantie.
La négociation avec l’acheteur étranger et les critères de choix des modes de paiements.

6. Les études de marché à l’international.
Les éléments du mix-marketing et l’analyse SWOT

7. Les différents circuits de distribution
Objectif : redonner aux cadres une vision globale et homogène de tous les modes de distribution à l’export.
- comment exporter en direct ?
- comment vendre par intermédiaires ?
- l’agent commercial en tant que « mandataire » (art. L134 du code du commerce)
- l’importateur-distributeur et son indépendance vis-à-vis de l’exportateur
- les sociétés de portage
- les groupements d’exportateurs

8. Les différents modes d’implantation

Objectif : savoir différencier une filiale classique d’une « joint venture », une succursale d’un simple bureau
de représentation. Avantages / inconvénients, choix stratégiques.

9. Les études de marché à l’export et les salons à l’étranger

Objectif : savoir comment préparer une bonne étude de marché, et comment organiser un salon
professionnel.
- constat / recueil d’informations
- analyse de ce constat
- élaboration de la stratégie et plan d’actions
- le suivi d’une étude de marché et d’un salon professionnel

10. L’appel d’offre à l’international
Objectif : savoir comment se déroule la négociation dans le cadre d’un appel d’offre et à quelles attaques
des acheteurs il faut s’attendre.
Les témoignages de groupes tels que : ALSTOM, SAMSUNG et SCHNEIDER ELECTRIC.
- le cahier des charges
- la proposition commerciale
- le dossier de pré-qualification
- la formule de révision de prix et sa construction
- les différentes attaques des acheteurs étrangers

11. Un cas d’entreprise actuel et concret
Objectif : mettre en pratique nos connaissances grâce à un cas concret, avec un esprit d’analyse et de
synthèse. Le cas « POMA », présentation, problématique, résolution.
(Pomagalski = un des trois leaders mondiaux du transport par câbles, avec 260 M€ de CA)
- première question : le diagnostic export / SWOT
- deuxième question : lister les modes d’implantation existants, avantages et inconvénients pour la
Société POMAGALSKI
- troisième question : suggérer des solutions non encore utilisées par POMA.
- quatrième question : le cas particulier de l’Indonésie, la négociation actuelle, résolution du cas

12. Comment vendre en Chine et comment s’y implanter ?

Les différents modes de distribution en Chine
Les différents modes d’implantation en Chine
Le point de vue des Missions Economiques
 

OUVRAGES DE REFERENCE
Tous les livres d'Edward Hall et de geert Hosfstede (peu importe le titre)

Examen terminal : écrit en groupe, 3 heures
Nature de l'épreuve : présentation dossier

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Présentation sur Power Point - Exemples concrets