06320156 - Diagnostics des besoins du client et approche globale en banque assurance

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 22
Volume horaire CM 10
Volume horaire TD 12

Responsables

Sophie NAVARRO

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

  • analyser et comprendre l'environnement global de la banque assurance (analyse macro avec SWOT puis PESTEL pour analyser la micro sur assurance de personnes)
  • comprendre qui sont nos clients et mettre en place un réel recueil de besoins
  • diagnostiquer et être force de proposition selon un contexte micro défini

Contenu

  1. analyse et projection macro et micro économique de l'assurance de personnes
  2. diagnostic des besoins du client : le recueil de besoins
  3. l'assurance de prêt : produit d’opportunité concurrentiel et digital

Calendrier

Connaissances à acquérir
  • matrices, SWOT, PESTEL…
  • 7 étapes de la vente
  • recueillir / diagnostiquer / synthétiser
  • les données clients
  • création et utilisation d'outils

Compétences cibles
  • écoute active
  • découverte client
  • force de proposition
  • travail de groupe

 

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : 6 heures
  • écrit : analyse et diagnostic cas pratique
  • oral : travail de groupe sur le même recueil de besoin : analyse / diagnostic / solutions à préconiser

Contrôle continu : 3 heures
Cas pratique réaliser un recueil de besoins + participation active

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES Préalablement à cette formation, les participants doivent : - Avoir été formés à l'accueil et à la méthode de vente ; - Disposer de leur argumentaire commercial portant sur les produits et services qu'ils ont à commercialiser :

  • Carte bancaire ;
  • PEL, CEL ;
  • PEA, compte titres ;
  • Crédit immobilier ;
  • Crédit auto ;
  • Assurance automobile ;
  • Protection santé ;
  • CA en ligne.

- Etre capable d'appréhender la fiscalité des clientèles concernées

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) : -