06320211 - Techniques de négociation

Savoir promouvoir l'offre de l'entreprise et négocier auprès de clientèles professionnelles internationales : comprendre l'importance d'une bonne préparation, quels principes respecter, quels éléments négocier, comment se comporter et comment les cultures nationales affectent la négociation.

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

CONNAISSANCES :

• Connaitre les différences entre la négociation nationale et internationale
• Connaitre les étapes d'une vente
• Connaitre les items à découvrir
• Connaitre la construction de l'argumentaire
• Connaitre les différentes stratégies

COMPETENCES :

• Savoir se préparer efficacement
• Savoir adapter son discours au client
• Savoir proposer une offre cohérente au client
• Savoir convaincre le client
• Savoir prendre en compte les différences culturelles impactantes

PLAN DE COURS

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier 
1.1.1 Conditions nécessaires
1.1.2 Conditions facilitantes
1.2 Définition
1.3 Barrages à la négociation 
1.4 Voies ouvertes aux interlocuteurs 
1.4.1 Évitement, Concertation, Discussion, Affrontement, Entente 
1.4.2 Négociation : Concession, Compromis, Consensus
1.5 Idées fausses 
1.6 Vente et négociation
1.7 Qualités du négociateur

2 NEGOCIATION INTERCULTURELLE
2.1 Les facteurs culturels
2.1.1 Différences avec la négociation nationale
2.1.2 Implications
2.2 Définition de la culture
2.2.1 Les contenus  
2.2.2 Les processus typiques de la culture 
2.2.3 Influence de la culture sur la négociation
2.3 Orientations culturelles 
2.3.1 Concept de soi et des autres 
2.3.2 Généralité de la règle  
2.3.3 Valorisation de la réussite 
2.3.4 Distance hiérarchique 
2.3.5 Tolérance face à l’incertitude 
2.3.6 Conception du temps 
2.3.7 Conception de l’espace 
2.3.8 Conception des communications
2.3.9 Croisement vie privée/vie professionnelle
2.3.10 Indulgence

3 AVANT LA RENCONTRE
3.1 Grands principes 
3.1.1 La préparation avant l’action
3.1.2 La relation avant toute autre action 
3.1.3 L’écoute avant la parole 
3.1.4 Le processus avant le fond : 
3.1.5 La coalition avant la participation 
3.1.6 La création de valeur avant la répartition de valeur :
3.1.7 L’invention de solutions avant la prise de décision : 
3.1.8 La formule de l’accord avant la formulation des détails : 
3.1.9 La meilleure de solution de rechange (BATNA) 
3.1.10 La formalisation de l’accord avant l’ajournement : 
3.1.11 Les écueils à la négociation
3.2 Préparation de la négociation
3.2.0 L'Objectif 
3.2.1 L’Objet
3.2.2 Le Contexte
3.2.3 L’Enjeu 
3.2.4 L’Asymétrie de pouvoir
3.2.5 Les Négociateurs

4 LA RENCONTRE
4.1 Préalable à la négociation
4.2 Déroulement d’une négociation
4.2.1 Ritualisation 
4.2.2 Information – exploration 
4.2.3 Développement - argumentation
4.2.4 Rapprochement – ajustement 
4.2.5 Formation de l’accord 
4.3 Stratégies, techniques, tactiques de négociation 
4.3.1 Définitions
4.3.2 Stratégies de négociation
4.3.2.1 Orientation coopérative
4.3.2.2 Orientation conflictuelle
4.3.2.3 Dilemme du négociateur 
4.3.3 Techniques de négociation
4.3.4 Tactiques de négociation

OUVRAGES DE REFERENCE :

Négociation internationale : l'entretien de vente en B to B, JP Coene, 2013
La négociation commerciale, J Viau - H Sassi - H Pujet, Ed Dunod, 2015
La boite à outils de la négociation, P Stern - J Mouton, Ed Dunod 2010

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :

La négociation commerciale, J Viau - H Sassi - H Pujet, Ed Dunod, 2015
La boite à outils de la négociation, P Stern - J Mouton, Ed Dunod 2010

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS : 

Ott U. (2011) " The influence of cultural activity types on buyer-seller negotiations : a game theoritical framework for intercultural negotiations", Intercultural Negotiation, Vol 11, pp. 427 450
Wilken R, Jacob F, Prime N. (2013) " the ambiguous role of cultural moderators in intercultural business negotiations", International Business Review, Vol 22, pp. 736-753.
Guicherd C, Damperat M, Jolibert 1. (2011) " Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel du pouvoir perçu et de la différenciation cognitive ", recherche et Application en Marketing, Vol 2, n° 1/2011
Bobot L. " L'intelligence émotionnelle est elle un atout en négociation commerciale", Revue Management et Avenir, pp. 407-430
Akrout W, Akrout H. (2010) " relations entre acheteurs et vendeurs : les catalyseurs d'une confiance durable", Décisions Marketing, n° 57, pp. 53-64

Note individuelle
Ecrit, 2h : étude de cas

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
En groupe, 1h
Nature des Travaux : Simulation d’une négociation

MODALITES PEDAGOGIQUES
Simulation d'une négociation internationale entre un groupe de vendeurs et un groupe d'acheteurs 

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Les techniques de vente
L'interculturel