06320211 - Techniques de négociation

L'étudiant doit être capable de mener une négociation en B2B dans un contexte international : savoir comment se préparer avec efficacité, quels principes respecter, les points à négocier, comment se comporter, comment les cultures internationales affectent la négociation (ou pas)

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 20 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

CONNAISSANCES :
-connaitre les différences entre la négociation nationale et internationale
-connaitre les différences culturelles
-connaitre les étapes d'une vente
-connaitre les items à découvrir
-connaitre la construction de l'argumentaire
-connaitre les différentes stratégies

COMPETENCES :
-savoir se préparer efficacement
-savoir adapter son discours au client
-savoir proposer une offre cohérente au client
-savoir argumenter et convaincre le client
-savoir prendre en compte les différences culturelles impactantes

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Barrages à la négociation au plan national et international
1.4 Voies ouvertes aux interlocuteurs : évitement, concertation, discussion, affrontement, entente et la négociation avec les concessions, compromis, consensus
1.5 Qualités du négociateur

2 NEGOCIATION INTERCULTURELLE
2.1 Les différences avec la négociation nationale
2.2 Facteurs culturels et impacts sur la négociation avec un partenaire étranger
2.3 Focus sur certaines dimensions importantes sur la construction de la relation et la négociation

3 AVANT LA RENCONTRE
3.1 Grands principes : préparation, écoute, relation, création de valeur, BATNA,
3.2 Les écueils à la négociation
3.3 Préparation de la négociation : contexte, pouvoir, enjeux, acteurs
3.4 Objectifs

4 LA RENCONTRE
4.1 Préalable à la négociation
4.2 Déroulement d’une négociation : ritualisation, exploration, argumentation, ajustement
4.3 Stratégies, techniques, tactiques de négociation
 

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :

1. Dupont C (1994), Conduites, théories, applications, Paris, Dalloz
2. Ury W, Fisher R, Patton B (2012), Getting to yes, Londres, RandomHouse Business Books
3. Coene J-P (2013), Négociation internationale : l’entretien de vente en B to B, Liège, Edipro
4. Leroux E, Chouraqi E (2016), Négociation commerciale, de la théorie à la pratique, Paris, Vuibert
5. Bellanger L (2017), Les fondamentaux de la négociation : stratégies et tactiques gagnantes, Paris, ESF

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DES ENSEIGNANTS-CHERCHEURS DE L’IAELYON SUR LE SUJET DU COURS :

1. Beddi, H., Mayrhofer, U. & Rateau, J. (2017), Gérer une relation d’affaires entre deux PME dans un contexte international, Management & Avenir, N° 95, 75-98

Note individuelle
Ecrit, 3h : étude de cas

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
En groupe, 1h
Nature des Travaux : Simulation d’une négociation

MODALITES PEDAGOGIQUES
Première moitié de la séance : échanges sur les concepts
Deuxième moitié : travail de groupe sur la préparation de la simulation de la négociation selon les questions concernant les concepts

NATURE DES SUPPORTS
Textes, vidéos et cours sous forme pdf

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Utilisation de la plateforme Moodle lors de chaque séance : pour la consultation du cours, de textes et vidéos, pour les questions du travail de groupe et le rendu des dossiers

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Management interculturel, Marketing international, Environnement international, Développement international

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Bibliographie de ces cours en M1