06220698 - Les KPIs de la performance Top Line

Les Key Performance Indicators sont des ratios, ou des nombres absolues ramenant à des statistiques spécifiquement utilisés en hôtellerie restauration pour étudier/expliquer la composition de la « Topline » et son incidence sur la « bottom line »(donc les données de chiffre d’affaires, en référence au P&L, qui est une vision très spécifique du compte de résultat largement utilisé dans le secteur) Il s’agit de faire connaitre les notions de Taux d’occupation, prix moyen, RevPAR, GOPAR, Chiffre d’affaires dans un premier temps. Leur analyse et compréhension permettant de développer une stratégie tarifaire, commerciale et marketing, après avoir décelé des opportunités en fonction des tendances, de la saisonnalité de la demande et comportementale de la clientèle. La finalité étant d’optimiser la rentabilité et la performance du centre de profit à nos cibles de clientèle. Nous évoquons l’intérêt de ces indicateurs pour la comparaison de la performance de centre de profits entre eux, bien que d’apparence trop différents. Nous abordons aussi l’incidence de ces indicateurs et des stratégies adoptées sur la transformation/réactivité de la descente du compte de résultat. En somme, le cours, bien que spécifique au secteur du tourisme (car on aborde aussi les prérequis nécessaires à un business model donné permettant ou non de faire du revenu management, et donc de porter intérêt ou non aux différents KPIs) est au carrefour de plusieurs disciplines : marketing, statistique, commercial, comptabilité, contrôle de gestion/finance, management, micro-économie

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 10 heures

DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE

Cet angle d’étude est abordé depuis plusieurs points de vue :
Du point de vue de la clientèle l’impact de l’optimisation de ces KPIs va forcément rendre certains services et produits plus accessibles à une plus large cible de clientèle sur certaines périodes de temps, tout en mettant plus à contribution les segments de clientèles les plus contributeurs lorsque le volume de la demande le permet.
Du point de vue de l’entreprise, l’optimisation des KPIs va améliorer la rentabilité, mais aussi anticiper l’activité. Cela a donc une incidence directe sur le bien être des employés, car planification du travail. Possiblement meilleures rémunérations. D’un point de vue sociétale, meilleures allocations d’actif et du capital, donc meilleures économies globales.

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Comprendre la cyclicité méthodique de la discipline
Anticiper le résultat de certaines stratégies
Marketing
Comptabilité/gestion

PLAN DE COURS

1. Prérequis pour implémenter du revenue management, et pourquoi le secteur HR y répond bien.
2. Définir le revenue management
3. Quels sont les leviers d’action pour faire du RM
4. Comprendre les règles et les impacts du RM
5. Le calcul des différents indicateurs
6. Quelques techniques d’appréhension de données sur Excel pour manipuler les données (cas pratique)
7. Le processus d’implémentation de stratégie RM
8. Cas pratiques en petit groupe

BIBLIOGRAPHIE DE BASE

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :
Kimes, S. E. (2011). “The Future of Revenue Management in the Hospitality Industry.” Cornell Hospitality Quarterly, 52(3), 231-235.
Hayes, D. K., & Miller, A. A. (2011). Revenue Management for the Hospitality Industry. Wiley
Forgacs, G. (2017). Revenue Management: Maximizing Revenue in Hospitality Operations. American Hotel & Lodging Educational Institute.

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

Kimes, S. E. (2011). “The Future of Revenue Management in the Hospitality Industry.” Cornell Hospitality Quarterly, 52(3), 231-235.
Hayes, D. K., & Miller, A. A. (2011). Revenue Management for the Hospitality Industry. Wiley
Forgacs, G. (2017). Revenue Management: Maximizing Revenue in Hospitality Operations. American Hotel & Lodging Educational Institute.

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DES ENSEIGNANTS-CHERCHEURS DE L’IAELYON SUR LE SUJET DU COURS :

1. Mémoire "Institut Paul Bocuse", que l'enseignant partage avec les étudiants.

Note individuelle
Définitions et connaissances sur feuille pendant 1h.
Calcul des KPIs et analyse d’un cas pratique sur Excel

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Une partie écrite, l’autre sur tableur Excel. Première partie sur des définitions, et connaissances pures. L’autre sur une étude de cas, 2h

Pondération : 50% note 1 et 50% note 2

MODALITES PEDAGOGIQUES
NATURE DES SUPPORTS

Power point, et cas pratiques fichiers Excel

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES

Kahoot pour faire des questionnaires/concours

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES

Marketing/comptabilité/gestion/micro-économie/maitrise tableur Excel

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Kimes, S. E. (2011). “The Future of Revenue Management in the Hospitality Industry.” Cornell Hospitality Quarterly, 52(3), 231-235.
Hayes, D. K., & Miller, A. A. (2011). Revenue Management for the Hospitality Industry. Wiley
Forgacs, G. (2017). Revenue Management: Maximizing Revenue in Hospitality Operations. American Hotel & Lodging Educational Institute.

RESSOURCE(S) A DISPOSITION :

Expérience de terrain
Plusieurs base de données réelles d’hôtels anonymisés que je manage.