06240618 - Techniques d'internationalisation

Le cours permet de piloter le développement d’une activité commerciale à l’international, en maitrisant les techniques de base d’internationalisation : choix des marchés, approches, prospection commerciale, offre produits, distribution, transport-incoterms, aspects douaniers, paiement à l’international, gestion des risques.

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Les participants auront à la fin du cours une connaissance à 360°, solide et pratique, des fondamentaux à l’international et seront en mesure d’appliquer directement les techniques vues en cours pour développer l’international dans leur entreprise.

• Contexte mondial : institutions de régulation du commerce international, zones de libre-échange, évolution géopolitique
• Stratégies à l’international : logiques, points essentiels à intégrer
• Sélection et approche des marchés : méthodes Pestel, Cage, Diamond ; sources d’information, études de marché, évaluation de la demande potentielle
• Prospection commerciale : budgets, assurances-prospection BPIfrance
• Offre produits : adaptation aux marchés locaux, prise en compte du facteur culturel, communication
• Pricing : éléments constitutifs, marges, calculs ; choix des devises, formalisation de l’offre
• Distribution : modes de distribution, e-commerce, contrats de représentation, contrats de vente
• Transport : points de vigilance, incoterms
• Douanes : formalités, droits de douane, réglementations ; déclarations fiscales
• Paiement à l’international : méthodes et techniques de paiement, gestion du risque de change et des risques de paiement
• Internationalisation : facteurs-clés de réussite, exemples de stratégies à l’international

Une bibliographie et webographie actualisée est donnée en fin de cours

MODALITES PEDAGOGIQUES
Exemples illustrés, nombreux exercices pratiques, vidéos, classe inversée, interactions, discussions et analyses des expériences ou témoignages des participants, étude de cas.