06240625 - Marketing opérationnel

L'objectif est de sensibiliser les étudiants à la nécessité de travailler en coopération avec les commerciaux, et donc à concevoir des outils pour et avec les commerciaux. 
Et de savoir décliner la stratégie marketing en marketing opérationnel

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Connaissances à acquérir 
Connaitre les différences d'optique entre marketing et vente
Connaitre l'utilité du marketing pour les commerciaux
Connaitre les étapes d'un plan marketing opérationnel
Connaitre les outils fondamentaux
Connaitre les règles de conception rédactionnelle 

Compétences à acquérir
Savoir détecter les synergies entre marketing et vente
Savoir élaborer un plan de marketing opérationnel avec les objectifs, le planning, le budget, les outils et les KPI
Savoir concevoir les outils adéquats
Savoir gérer la relation avec les commerciaux

PLAN DE COURS

1 Introduction 
1.1 Conflits entre équipe deMarketing et de Vente
1.2 Synergies entre équipe deMarketing et de Vente
1.3 Plan de marketing opérationnel : contenu et étapes
2 Outils à destination de la force de vente
2.1 Argumentaire
2.1.1 Arguments
2.1.2 Motivations de l'acheteur
2.1.3 Contribution marketing 
2.2 Book de vente
2.3 Fiche produit
2.4 Plaquette
2.5 Catalogue
2.6 Content marketing
2.7 E-newsletter
2.8 Conclusion : règles pour une écriture créative
3 Mailing et e-mailing
3.1 Objectifs
3.2 Critères de segmentation 
3.3 Planification des campagnes 
3.4 Creation
3.5 Mesure de l'efficacité
4 Relations publiques
4.1 Principes
4.2 Outils
4.1 Communiqué de presse
4.2 Dossier de presse 
5 Salons

OUVRAGES DE REFERENCE : 
L'essentiel du plan marketing opérationnel, G Bonnafoux, C Billon, Eyrolles, 2013

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES : 
Marketing stratégique et opérationnel JJ Lambin, C de Moerloose, Dunod, 2021

Notation individuelle
Etude de cas écrit, 2h

Autres notations
Notation pendant les enseignements
Exposé en groupe, 30 min

MODALITES PEDAGOGIQUES
NATURE DES SUPPORTS

Cours participatif sur les concepts pendant la première moitié de la séance, puis travail en groupe sur un seul sujet pour toutes les séances, pour appliquer les concepts vus auparavant 

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Utilisation de Moodle avec scénarisation et documents complémentaires à consulter sur chaque séance

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Marketing fondamental

LECTURE CONSEILLEE
Mercator, A de Baynast J Lendrevie J Levy, Dunod 2021