06240636 - Vente et négociation

Maitriser la négociation commerciale et les techniques de ventes. Connaitre et promouvoir l'offre de l'entreprise, maitriser les étapes de la négociation commerciales dans le cadre de la politique commerciale, analyser et rendre compte des résultats

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 2 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Connaitre les étapes de la négociation commerciale 
Connaitre les techniques de ventes 
Maitriser la relation client / fournisseurs 
Maitriser la préparation d’une négociation 
Pouvoir mener une négociation 
Savoir conclure 
Analyser et suivre les résultats 

PLAN DE COURS

INTRODUCTION
1.1Pourquoi négocier 
1.2Les différents types de négociations 
1.3Les différents types de postures 
1.4Ventes et négociations

LA PREPARATION 
2.1 Le but de l’échange 
2.2 La recherche d’information
2.3 La définition de la stratégie 
2.4 La prise de contact avec l’interlocuteur  

LA NEGOCIATION 
3.1 La posture en fonction de l’interlocuteur 
3.2 L’ouverture 
3.3 Mener l’échanger, écouter, proposer 
3.4 Adapter ses arguments, contrer les objections 
3.5 Trouver un accord 
3.6 Conclure et formaliser 
3.7 Les points d’attention et erreurs à éviter

ANALYSER ET PROMOUVOIR SES RESULTATS 
4.1 Présentation des principaux KPI 
4.2 Tableau de bord et analyse des résultats 
4.3 Partage les résultats et plan d’actions 
4.4 Animer la relation commerciale

Note individuelle
Simulation de ventes et négociation, 10 minutes par groupe

MODALITES PEDAGOGIQUES
NATURE DES SUPPORTS

Cours PowerPoint disponible sur Moodle 

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Excel

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Newsletter SCOTWORK 

RESSOURCE(S) A DISPOSITION :
Bibliothèque universitaire et numérique. 
Documents sous Moodle