06240636 - Vente et négociation

Savoir promouvoir l'offre de l'entreprise et négocier auprès de clientèles professionnelles dans le cadre de la stratégie commerciale définie par l’entreprise. Savoir négocier le contrat de vente dans le respect des valeurs de l’entreprise, de la législation et des impératifs financiers

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Connaitre les étapes d'une vente
Connaitre les différents éléments de la découverte
Connaitre la construction d'un argument 
Connaitre les traitements d'une objection
Maitriser la préparation d'une vente
Savoir adapter son discours au client
Savoir proposer une offre cohérente au client
Savoir préserver les marges
Savoir convaincre le client

PLAN DE COURS

INTRODUCTION
1 Pourquoi négocier
1.1 Conditions facilitantes
1.2 Définition
1.3 Voies ouvertes aux négociateurs
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation
1.6 Qualités d'un négociateur
AVANT LE FACE A FACE 
2 Les grands principes
2.1 La relation avant toute action
2.2 Maîtriser l'entretien
2.3 L'écoute avant la parole
2.4 Ne pas oublier l'aspect affectif de toute décision d'achat 
2.5 La création de valeur avant la répartition de la valeur
2.6 L'invention de solutions avant la décision
2.7 La meilleure solution de rechange
2.8 La formalisation de l'accord avant l'ajournement
2.9 Les eccueils 
3 Préparer l'entretien
3.1 L'information
3.2 L'acheteur
3.3 Le diagnostic de la situation
3.3.1 Le contexte
3.3.2 L'enjeu
3.3.3 L'asymétrie de pouvoir
3.3.4 Les négociateurs
3.4 L'objectif 
LE FACE A FACE 
4 Les étapes
4.1 Le premier contact 
4.2 La découverte 
4.2.1 Communiquer sur l'entreprise
4.2.2 Identifier les besoins
4.3 La présentation de l'offre 
4.3.1 L' argument
4.3.2 L'argumentation
4.3.3 La réponse aux objections 
4.4 La négociation 
4.4.1 Trouver un terrain d'entente 
4.4.2 Le closing 
4.5 La prise de congé 
5 Les vendeurs performants

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :
Vendeur d'élite, M Aguilar, Ed Dunod 2023

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES : 
Le grand livre de la vente, N Caron & F Vendeuvre, Ed Dunod 2015
L'art de la vente : les fondamentaux, R Moulinier, Ed Chiron 2016 

Note individuelle
QCM, 1h

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Sketchs de vente

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Cours sous forme de powerpoint déposé sur Moodle 

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Cours sur le comportement du client et de l'acheteur du S7