PAWLICKI épouse DESSAIGNE Elsa

Dans cette thèse, nous proposons une nouvelle grille de lecture de la position des distributeurs B to B dans leur réseau de relations. A partir d’une étude de cas approfondie sur les distributeurs de matériel électrique français, nous montrons que la position des distributeurs B to B dans leur réseau constitue une ressource essentielle pour l’ensemble des acteurs du réseau. Les distributeurs de matériel électriques disposent en effet de ressources et de rôles spécifiques, qui leur permettent de jouer un rôle institutionnel important.
En analysant les arrangements institutionnels (Vargo et Lusch, 2016) à l’œuvre dans le réseau de la distribution de matériel électrique, nous montrons que les distributeurs de matériel électrique sont aujourd’hui en position d’orchestrer les relations au sein de leur réseau, et d’aligner les acteurs de ce réseau autour d’un intérêt commun, l’amélioration de la performance globale par la satisfaction des clients finaux. En ce sens, nous proposons de considérer les distributeurs de matériel électrique comme des Network Stewards, des orchestrateurs de relations collaboratives au sein de leur réseau. .

Mots-clés : distribution B to B ; réseaux B to B ; arrangements institutionnels ; rôle-et-position ; stewardship ; coordination ; collaboration.

This dissertation provides a new understanding of the position of B to B distributors within their network of relationships. Thanks to an in-depth case study in the French distribution network of electrical equipment (EE), we highlight the position of distributors as a key resource to every actor of the electrical equipment sector. B to B distributors of electrical equipment have indeed specific resources that enable them to play their own roles. To distributors those resources are also a keystone to develop their institutional role within the network.
In line with Vargo and Lusch (2016) we analyze the institutional arrangements that exist in the French EE distribution network. Thanks to them distributors have the position to orchestrate the relationships among their network. They can namely align the different actors of the network along a common interest, i.e the improved performance of the whole network through the satisfaction of end-users. That’s the reason why we propose to consider EE distributors as Network Stewards, who orchestrate the relationships in their network in a collaborative way.

Keywords : B to B distribution ; B to B networks ; institutional arrangements ; role and position ; network stewardship ; coordination ; collaboration 

Directeur(trice) de thèse : Catherine PARDO

Membres du jury :
- Mme Catherine PARDO, Directrice de thèse, Professeure habilitée à diriger des recherches, EMLyon business School, Lyon,
- M. Gilles PACHE, Professeur des universités, Aix Marseille Université, Aix en Provence,
- M. Wolfgang ULAGA, Professeur habilité à diriger des recherches, INSEAD Fontainebleau,
- M. Kiane GOUDARZI, Professeur des universités, Université Jean Moulin Lyon 3,
- M. Sylvie LACOSTE, Professeure habilitée à diriger des recherches, KEDGE BS Talence,
- Mme Isabelle PRIM-ALLAZ, Professeure des universités, Université Lumière Lyon 2.

Président(e) du jury : Isabelle PRIM-ALLAZ