L’essor de la vente en ligne, et son accélération avec le confinement ont rendu problématique la commercialisation de produits odoriférants.

Comment vendre un produit dont la caractéristique centrale est l’odeur alors que les acheteurs n’ont pas la possibilité de le sentir ?

Pour répondre à cet enjeu, nous avons testé l’influence de la présence d’images des ingrédients odoriférants lors de l’achat en ligne.
C’est en collaboration avec l’entreprise lyonnaise La Belle Mèche, fabricant de bougies parfumées au sein de laquelle Elodie a réalisé son cursus en alternance, que l’expérience a eu lieu. Un AB test a été réalisé faisant varier la représentation des ingrédients odoriférants de trois bougies en produisant différentes versions du site internet de l’entreprise mises en ligne sur une période donnée. Seuls les clients qui n’avaient jamais acheté les bougies (et donc ne connaissaient pas leur parfum) ont été intégrés dans l’étude. Ensuite les performances en termes de nombre de clics et de mise au panier ont été analysées.

Les résultats montrent que les images d’ingrédients améliorent l’intention d’achat des internautes à l’occasion d’un premier achat. Ces images aident donc les acheteurs à se faire une idée de l’odeurs du produit (image mentale d’odeur). Cet effet dépend de la complexité et de la familiarité de la fragrance.
Sonia Capelli et Elodie Oudot prolongent actuellement ce travail avec d’autres études qui permettront de contribuer à la connaissance sur le rôle de l’olfaction en ligne.

Ce prix de l’ADETEM est une reconnaissance encourageante pour soutenir ce projet.

Le Prix du Cercle by Adetem

Créé en 1989, ce prix a pour but de récompenser un ou plusieurs étudiants qui, par leur travail personnel (un mémoire, une thèse, une étude ou un rapport de stage) réalisé dans le cadre d'un enseignement de marketing, aura contribué à la connaissance et au développement de ces techniques de marketing. A travers ces récompenses, les membres de l’Adetem tiennent également à rendre hommage à ceux qui enseignent et forment les étudiants au marketing, au digital et à la relation client.

► adetem.org