06240697 - Développement commercial omni-canal

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 30 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Etre capable de mettre en place une stratégie omni-canal pertinente
Identifier les sources de complémentarité et de synergies entre les canaux
Manager efficacement un dispositif omni-canal
Comprendre le comportement des clients au sein d’un espace omni-canal
Se projeter dans l’omni-canal de demain

PLAN DE COURS

1. Omni-canal : comprendre la logique et les enjeux de l’omni-canal 
Définition :  multi, cross et omni-canal
Les enjeux actuels d’une stratégie omni-canal pour les marques PGC
Difficultés et risques d’une stratégie omni-canal

 
2. Le client face aux multiples canaux et points de contact 
Attraction des canaux et touchpoints au sein de l’espace omni-canal
Les parcours des clients au sein de l’espace omni-canal
Comprendre la psychologie des clients connectés 
Tendances et contre-tendances
Anticiper l’impact d’autres canaux (métaverse, réalité augmentée, réalité virtuelle …) sur le comportement et la psychologie des clients 

3. Le renouveau de la stratégie et des points de contact
Revisiter le positionnement des marques
Créer de la valeur autrement pour le client
Adapter les canaux et touchpoints existants 
Inventer et intégrer de nouveaux canaux dans le dispositif existant

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :

Mason T. and  Knights (2019), M.Omnichannel Retail: How to Build Winning Stores in a Digital World

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

Vanheems R. (2022), Commerce en devenir, Omni-canal, digitalisation, phygitalisation et après ?  édition Ems

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :

Verhoef, P.C., Kannan, P.K. and Inman, J.J., (2015). From multi-channel retailing to omni-channel retailing: introduction to the special issue on multi-channel retailing. Journal of retailing

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DES ENSEIGNANTS-CHERCHEURS DE L’IAELYON SUR LE SUJET DU COURS :

Ouvrages 
1. Vanheems R. (2019), Savoir conseiller et vendre à l’ère post-digitale », Editions EMS
2. Vanheems R. (2015) Réussir sa stratégie cross et omni-canal, pour des marques et des entreprises connectées, Editions EMS. Octobre

Articles 
3. Vanheems R. and Kelly S. (2009), Understanding Customer Switching Behavior When Retailers Use Multiple Channels, International Journal of Integrated Marketing communications, fall,44-56.
4. Vanheems R., Kelly S.  and Stevenson K. (2014), Multi-channel Retailing ‘s Impact on the Salesperson’s Role, International Journal of Integrated Communications, fall, Vol. 5, N°2, pp.91-100.
5. Collin-lachaud I. et Vanheems R. (2016), Naviguer entre espaces virtuel et réel pour faire ses achats : exploration de l’expérience de shopping hybride, Recherche et Applications en Marketing.
6. Vanheems R. et Pache G. (2018), La distribution face au consommateur connecté, un monde au bout des doigts … et après ? Editorial pour le numéro spécial « Distribution et commerce » de Décisions Marketing, juillet-septembre. 
7. Serravalle, F., Vanheems, R., & Viassone, M. (2019). Consumers’ perception of Augmented Reality: An application to the “Made in Italy” brand. ImpresaProgetto-Electronic Journal of Management (2), Online. ISSN (online): 1824-3576. Doi: 10.15167/1824-3576/IPEJM2019.2.1208, (RANG B en Italie),
8. Roten Y. et Vanheems R. (2019),  Which screens to share in stores with which customers? Journal of Marketing Trends, vol.5, number 3, p.25
9. Durand-Megret et Vanheems R. (2019) Adolescents connectés : comment réinventent-ils les relations au sein de la famille et la conversation avec les marques ?, Recherches en Sciences de Gestion-Management Sciences-Ciencias de Gestión, n°130, p. 85 à 106
10. Serravalle, F., Viassone, M. and Vanheems, R. (2020). The dark side of retailers on digital growth strategies: an exploratory study on augmented reality perception, Sinergie - Italian Journal of Management - 38(3), 71-88. ISSN 0393-5108. Doi: 10.7433/s113.2020.05. (RANG  A en Italie),
11. Roten Y. et Vanheems R. (2020),  Et si l’internaute n’était pas un navigateur en  solitaire, Comprendre les motivations de internautes à naviguer avec un proche, Revue Française de gestion,  vol. 46, n° 292, p. 49-67, octobre 2020.
12. Roten Y. et Vanheems (2021), Why do People Shop Together Around the same screen ?” Journal of Consumer Marketing

Note individuelle

Interrogation écrite entre 1h et 3h

Autre notation
Présentation orale

Pondération : 2/3 et 1/3

NATURE DES SUPPORTS

Cours magistraux, échanges, cas

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES

Connaitre les fondamentaux du marketing : segmentation, ciblage, positionnement, mix marketing

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :

Kotler P.  et Keller K.L.  (2015), Marketing. Management, Pearson

RESSOURCE(S) A DISPOSITION :

Ressources en médiathèque