06240399 - Instrumentation et marketing achat

Le marketing achat est une démarche marketing à la disposition de l’acheteur, qui lui permet de prévoir les évolutions de l’offre externe ainsi que de la demande interne et externe et d’intervenir de façon active dans la relation d’échange avec le marché amont afin d’adapter les besoins de l’entreprise aux possibilités de ce marché ou d’influencer l’offre du marché pour l’adapter à ses besoins dans l’intérêt de son entreprise. Des outils et méthodes permettent d’alimenter cette démarche et le modèle socio-économique est un corpus de connaissances idoine pour ce faire. Connaitre ledit modèle et savoir le mobiliser pour mettre en lien les acteurs internes et externes de l’organisation à des fins de portage Achat efficient est l’objectif de ce cours.
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 10 heures

DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE

Fondamentalement. Non pas comme des techniques ou outils placardés sur des pratiques terrain mais bien comme le rendu consistant et vivant de la qualité des liens entre les acteurs internes et internes-externes de l’organisation. La Qualité du Management conditionne la Qualité de l’Organisation, de son fonctionnement, ce qui conditionne la Qualité-productivité des Biens et Services issus des portages métiers. 

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

La connaissance des leviers achats et les potentiels liés. La compréhension du Modèle d’Analyse Socio-Economique, ses grilles de lectures, ses concepts, des process opératoires et leur application aux achats à des fins de recouvrement des performances. 

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES

Connaissance Pratique des Organisations

PLAN DE COURS 

0. Eléments Introductifs
0.1. Le modèle d’ASE : sa forme 
0.2    Rappel sur les enjeux et la portée de la fonction Achats
0.3    Les leviers de la performance Achats
0.3.1    La Conception/re conception
0.3.2    La Négociation
0.3.3    Le Resourcing
0.3.4    L’optimisation de la SC
0.3.5    Le support fournisseur
0.4. La connaissance des poches de productivité fournisseur comme base 
0.5    Complémentarité des éléments de connaissance issus des cours d’Achat et d’Audit du 1er semestre
0.6    Manload et Analyse socio-économique : 2 modèles pour 2 approches des savings

1. Le modèle d’ASE : sa forme 
1.1 Le trèfle
1.2. Les 6 domaines de dysfonctionnements et leurs interactions
1.3. Une notion étendue de la performance et de la rentabilité
1.4. La non action a un coût

2 – Le diagnostic qualitatif
2.1. La nomenclature des thèmes et sous-thèmes de dysfonctionnements
2.2. Le guide d'entretiens et le traitement de ces entretiens
2.3. Les notions de dysfonctionnements et d'idées clefs
2.4. Une logique pour l'action

3 – Le diagnostic quantitatif & financier
3.1. Le concept de coûts performances cachés
3.2. Le modèle d'évaluation des coûts performances cachés
3.3. L'interprétation des coûts performances cachés
3.4. Paramètre de calcul et indicateur de performance : la Contribution Horaire à la Marge sur Coûts Variables (CHMCV)

4 - L'avis d’expert
4.1. Compléter l'Ecouté par l'Observé et le connu
4.2. La grille d'élaboration de l'Avis d'Expert

5 – Le plan de progrès fournisseur
5.1. De la nécessité de quantifier : la Balance Economique de Projet
5.2. Positionner les actions dans l'espace et dans le temps
5.3. Les notions d'indicateurs de tableau de bord
5.4. Un système d'information de la performance à mettre en œuvre
5.5. La performance comme résultante d'un double mouvement poussé ET tiré
5.6. De la nécessité d'orchestrer les actions, les fonctions, les acteurs
5.7. La notion de Qualité Intégrale

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :
 

• SAVALL H. - Enrichir le travail humain : l’évaluation économique, 1ère édition Dunod, 1975 ; 3ème édition augmentée Économica, Préface de Jacques Delors ; nouvelle édition augmentée, 1989, 275 p.
• SAVALL. H. & ZARDET V. – Maîtriser les coûts et les performances cachés. Le contrat d’activité périodiquement négociable, Prix Harvard-L’Expansion de Management Stratégique, Préface de Marc-André Lanselle, Avant-propos de Jean-Marie Doublet, Paris, Économica, 1987 (1ère édition), 351 p, 4ème édition 2003.
• SAVALL H. & ZARDET V. – Ingénierie stratégique du Roseau, Préface de Serge Pasquier, Paris, Economica, 1995, 517 p.
• SAVALL H. & ZARDET V. – Le nouveau contrôle de gestion. Méthode des coûts performances cachés, Editions Comptables Malesherbes-Eyrolles, 1992
• SAVALL H. & ZARDET V &BONNET M. – Libérer les performances cachés des entreprises par un management socio-économique, BIT, 2000, traduit en anglais et en espagnol
• « An update presentation of the Socio-Economic Management model », JOCM, 2003. Numéro Spécial de la Revue Journal of Organizational Change Management, consacré à la théorie socio-économique des organisations.
• Henri SAVALL et Véronique Zardet – « Tétranormalisation – Défis et dynamiques », Economica, 2005
• Henri Savall & Véronique Zardet - Recherche en sciences de gestion : approche qualimétrique : Observer l'objet complexe, 2004

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :

• Whole : H. Savall & V. Zardet

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DES ENSEIGNANTS-CHERCHEURS DE L’IAELYON SUR LE SUJET DU COURS :
P. Benollet & Joël Khebian

• Pro en Achats – 68 outils & 15 plans d’action métier – Vuibert – 222p. Mars 2019
• Ouvrages et articles H. Savall, V. Zardet… cf. plus haut

 

MODALITES D'EVALUATION

Examen terminal : Grand Oral 1h
Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Mode d'évaluation : Oral 20min (études de cas) 
Pondération : Rapport Ecrit par sous-groupe 50% & Présentation Orale Individuelle 50%

MODALITES PEDAGOGIQUES

Les éléments traités dans le cours sont issus des expériences de terrain. Les méthodes et outils sont illustrés par des exemples concrets issus des différentes entreprises rencontrées dans le cadre de missions de conseil externe ou interne, d’années passées en Direction d’entreprise, de missions Achat…
L’animation se fait sur la base de documents ppt – supports partagés.