Marketing - Vente, Libellé inconnu

06320129 - Techniques de vente

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 12
Volume horaire TD 8

Responsables

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

COURS MAGISTRAUX
Nous aborderons les fondamentaux du savoir vendre :
> De la vente simple à la vente complexe (la préparation, la découverte des besoins, la
phase de vente, la conclusion). Les techniques d'entretien, la dynamique du dialogue, l'écoute active, les méthodes de questionnement, la communication efficace, la communication non verbale...
> Nous aborderons la méthodologie pour passer d'un mode ' savoir faire à savoir être', nous travaillerons les méthodes de présentation d'un dossier sous forme de document de synthèse, comment présenter son rapport de stage par exemple, comment vendre ses compétences .
> Nous travaillerons la préparation du concours des négociales

COURS DE TRAVAUX DIRIGES
Nous travaillerons au travers de plusieurs exercices de simulation :
- Comment convaincre et faire adhérer l'auditoire
- Comment écouter, traiter les objections, reformuler, conclure une vente......

CONNAISSANCES A ACQUERIR
Savoir se vendre pour mieux vendre

COMPETENCES CIBLES
Gestion optimisée de l'écoute pour adhésion maximale de l'autre

Contenu

Chapitre 1 : Introduction et objectifs de la formation
1.1. – Qu’est-ce que la vente ?
1.2. – De la vente simple à la vente complexe

Chapitre 2 : Les 4 étapes clés de la vente
2.1. – La préparation
2.2. – La découverte des besoins :
2.3. – La vente / réponse aux besoins :
2.4. – La conclusion

Chapitre 3 : Les techniques de vente
3.1. – Les techniques d’entretiens de vente PSSIII
3.2. – Dynamique du dialogue et « écoute active »
3.3. – Comprendre les motivations des décideurs (S.O.N.C.A.S.)
3.4. – Communiquer,efficacement

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : Ecrit de 3h
Nature de l'épreuve : Etude de cas, questions de cours

Interrogation écrite

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Support papier + video projection
Alternance théorie et pratique (exercice de mise en situation réelle)
Cours interactif

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Maîtrise de langue Française et des principes de la communication interpersonnelle

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Comment communiquer pour vendre de L.Guidarelli aux éditions de Vecchi